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论国际工程的合同谈判 |
作者:李淮峰 |
来源:本站原创 |
点击量: |
发布时间:2008-12-22 13:43:46 |
1.谈判开始阶段,主要是了解对方的基本情况,例如对方主谈人员有多大决定权、是否还有幕后决策人、主谈人员的谈判风格和谈判策略等等。除注意主谈人员外,对其他谈判人员的情况也应注意,注意对方人员的分工。
2.谈判中应该向对方清楚表达自己的立场,不能因害怕谈判失败而回避自己的观点。谈判中双方都希望讨论自己关心的问题,在谈判中应注意引导对方转向自己关注的问题。谈判中出现僵局是常见的事,在这种情况下应该努力控制自己的情绪,并认真对待对方的观点,冷静分析其合理性,在对方要求合理的情况下,应该积极努力填补双方立场间的缝隙。当然,不能轻易让步,即使对方要求合理,也应该找一个我方要求也合理的其它问题同时解决。 3.表述我方意见。一旦提出不同的看法,就要论证自己立场的科学性和正确性,就要说明自己意见的事实依据或符合国际惯例。要向对方讲明接纳意见后的利弊得失,谈判的目的无非是获利,如果对方感到有利可图,或者觉得不会失去利益,或者能更少地失去利益,就会十分重视这种意见,就更容易接受建议。在说服对方时,也应该坦率地说明自己的利益,使对方认为所提要求合情合理。要更多地强调双方利益的一致性。 4.反驳对方观点。一般说来,在准备阶段设计谈判程序时,就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场,为了维护自身的合理要求,有时也不得不进行某种辩论。 (1)反驳时,可指出对方论点不正确,不合国际惯例,或不合原合同的规定;可指出对方的论据不可靠,或是不充分,或是根本就没有事实根据。 (2)采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住重点,切中要害。至于小问题,能含糊就含糊,能妥协妥协。 (3)措词准确、锋利,但不要伤害对方,特别不要刻薄讽刺,也不能断章取义,歪曲对方的原意,特别是不要蛮不讲理。 (4)态度要客观、公正,要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。 (5)辩论的目的是为了较好地取得合同,因而应该有原则的、有分寸的、善意的。 三、合同签订阶段 谈判的结果是由双方协商一致而形成的合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。因此,在达成一致意见后,拟订合同条款时,一定要注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法,不要掉以轻心。防止已经取得的结果被谈判对手在条款措词或表述技巧上,引你掉进另一个陷阱,把争取到的利益丧失殆尽上一页 [1] [2] [3]
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